SOLG System Blog

こんにちは。システムエンジニアの望月です。
womoの開発に携わりはじめてから1年半あまり…最近はプログラムを書いているよりもアクセス解析・改善提案・メディアの方向性の検討などに頭を悩ませるコトが多いです。

サイト改善では、データの裏付けがある施策を実施するのが基本ですが、最近は多くの人に共通する心理をうまくついた施策をするのもおもしろいな〜と思っています。
というのも、改善案を検討している時「人って◯◯な傾向があると思う」と口にする場合が多々あります。
根拠があるわけではないのですが、その場にいるみんながなんとなく共感してしまうようなことです。
気になって調べたところ、行動心理学でちょうどあてはまるものがあったのです。
そこで、webサイトの改修に役立ちそうな行動心理学を、今までwomoで実施した施策や事例をあてはめながら少し紹介します。
※施策を実施した段階で行動心理学を意識していたわけではありません

フレーミング効果

フレーミング効果とは、同一の内容や選択肢であっても、表現や基準を変えることで与える印象が異なってくることをいいます。
人はそれぞれ価値観が異なっており、物事を自分基準で比較するので、このような現象がおきます。

例えば、womoの目標として
「静岡女性の10人に1人がみているメディア」というものがあります。（クラスに3人、くらいですね）
これを言い方を変えて、「静岡女性のうち8000人がみているメディア」とすると（数字は適当です！）、多そうですが実感が湧きにくいですよね。
反対に「静岡女性の9割が見ていないメディア」とすると、ほとんど見てないじゃん！と思うはずです。
数値としては同じことを言っているのですが、「10人に1人」と表現することで、実感もわきますしすごい印象になります。

松竹梅の法則

3つのランクや料金のものが並んでいるとき、無難な真ん中を選択してしまう法則のことです。

womoで定額クーポンを3パターンの価格で出していた際、真ん中の価格の予約数がダントツで多くなりました。
クーポンの質としてはどれも違いがなかったように思うので、松竹梅の法則で真ん中を選択してしまう人が多かったのかもしれません。
今後一番注目してほしいものは、真ん中に置くようにしたいと思います。

決定回避の法則

人は、選択肢が多くなると決められず、行動できなくなってしまうという法則です。
学生時代に家電量販店でアルバイトをしていましたが、「お客様は迷うと買わなくなってしまう。商品の紹介は3つまでにするように！」とよく言われたものです。

womoでは、コンテンツ量を増やすような取り組みを日々行っています。
一方で、ユーザーテストを行った時「メニューが多すぎて選べない。目的にたどり着けない」という意見も寄せられました。
量が多いことが「悪」ではないはずなので、ユーザーが迷わないようなカテゴライズや絞り込み機能、うまくニーズにあったコンテンツに誘導できるように特集をくむなどの取り組みを進めていきたいと思います。

損失回避の法則

利益を得るよりも、損失を避けたいと思う法則のことです。

以前しずおかオンラインでは、購入者は掲載店において一定期間、割引を受けられる本を発行していました。
ありがたいことに、多くの反響をいただくことができ、お店にもたくさんのお客さんが足を運んでくださいました。

このモデルで、本ではなくwebでも提供しました。
しかし、思っていなような反響は出ませんでした。

双方は、名前も仕組みも似ていたのですが、決定的に違う部分は「有料誌」と「無料コンテンツ」というところだったと思います。
本を購入したユーザーは、損失回避の法則に基づき「お金を出して買ったんだから、利用しないと損をする」という心理になっていたと考えられ、多くのお店へ足を運びます。（使えば使うほど得になる仕組みでした）
無料コンテンツの方は、いつでも誰でも利用できてしまったため「使えば得かもしれないけど、使わなくても損をしない」。
この違いが、ユーザーの行動へ大きく影響していたとわたしは考えています。
（本とwebはユーザーも使い勝手も違うので、同じに考えてはいけない、というのはもちろんですが。）

スノッブ効果

多くの需要があるものに対して、個々人からの需要が小さくなる効果のことをいいます。
自分が好きなバンドが有名になったとき、嬉しい半面少し冷めてしまう、と似ているなと思います。
同じようなものが氾濫していると希少なものへの欲求が高まり、限定品などの簡単に手に入らないものが人気になりますよね。

先ほどの「使わなくても損をしない問題」を打破し価値を見出すべく、上記のような効果を期待してコンテンツに「限定数」を設けました。
1つのクーポンに付き、使える人数を限定し希少性を高め、ユーザーが動くきっかけをつくろうとしました。
（あまりうまくいきませんでした。一筋縄では行きません。）

余談ですが、バンドワゴン効果というものがあるのもオモシロイです。
バンドワゴン効果は、多くの需要があるものに対して、個々人からの需要が大きくなる効果のことで、スノッブ効果とは全く反対です。
行列ができているラーメン屋さんがあると、ついつい食べたくなります。これです。

まとめ

今回は5つのみ紹介しましたが、調べてみると他にもさまざまな行動心理の効果があります。
行動心理学は、ウケるキャッチフレーズを作ろうとするときや新サービスの検討など役に立つ場面は多いと思います。
感覚値で話すのではなく、「行動心理学でも定義されている〜〜」という説明にするだけで、説得力も大幅アップですね！
受け売りになりすぎないように、使っていきたいと思います。